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Profesor: Baltasar Santos

 

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Marketing directo

El marketing directo es el medio publicitario en el que más invierten la empresas españolas, ya que se presenta como la mejor alternativa para rentabilizar las inversiones publicitarias.

Englobado dentro del área de la comunicación integral, el marketing directo es tratado en un capítulo independiente debido a su importancia, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Su éxito radica principalmente en la posibilidad de segmentar el mercado en compartimentos con targets bien definidos y en poder evaluar los resultados de forma directa y medible. Además con la llegada de internet, ha iniciado una verdadera revolución, al utilizarse la estrategia del one to one.

Pero entonces, ¿qué es el marketing directo? Se puede definir como el conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador, especialmente caracterizado (social, económica, geográfica, profesionalmente, etc.) a fin de promover un producto, servicio, idea empleando para ello medios o sistemas de contacto directo (mailing, telemarketing, couponning, buzoneo, televenta, e-mail marketing, sistemas multimedia móviles y todos los nuevos medios interactivos). Conviene resaltar que cualquier medio convencional o no que tenga su target plenamente identificado y personalizado puede ser considerado como medio del marketing directo.

El marketing directo es una forma de hacer marketing, es un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para conseguir una determinada transacción económica, que es susceptible de medición.

Las características y ventajas del marketing directo frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta son:

  • Es medible. Sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.
  • Es personalizable. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos, identificándolo en términos de perfil individual, ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización. Esto hace que se dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas. internet nos permitirá llegar al objetivo último del marketing, llegar al one to one.
  • Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas es contar con una base de datos actualizada y operativa.
  • Lleva la «tienda» a casa. Modificando el papel y las características de la distribución. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse, permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios, B2C, B2B, etc.
  • Fidelización. Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene aquí su máximo exponente.
  • Es interactivo. Comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo, obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma forma, e-mail marketing.
  • Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales. Las respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña.
  • Cuenta con las redes sociales como perfectas aliadas.

Crear una empresa en red

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Rosaura Alastruey

Directora de Proyectos TIC – Hubbik  – Universitat Oberta de Catalunya
Barcelona – España

De las varias conferencias a las que tuve la suerte de asistir en la feria del emprendedor “Biz Barcelona” he de decir que todas y cada una me han aportado mucho en cuanto a consejos prácticos y operativos , pero tengo que reconocer que esta ponente es la que mas consiguió gravar sus ideas y consejos en mi cerebro. Desde un principio hizo que todo el publico interactuamos  entre nosotros a través de pruebas sencillas pero contundentes. A la hora de sacar la moraleja en cuestión, los conceptos quedaban demostrados y  muy claros. Por ejemplo en el ejercicio de intercambiar nuestro proyecto con la persona de a lado en “un solo minuto” muchos nos dimos cuenta de que simplemente expresamos una idea y nada mas, por lo tanto el consejo que nos da es que a veces debido al corto tiempo que tenemos cuando hablamos con un posible contacto, lo ideal es tener en mente unos objetivos previamente elegidos muy específicos y muy claros de lo que queremos transmitir o vender para poder conseguir seducir a nuestro interlocutor.

Otro concepto que debemos tener en cuenta es que debido a la importancia que tiene tener contactos (oro) hay que intentar saber diferenciar 3 cosas: 1 Indicio, 2 Pistas, 3 Referencia. Lo que nos transmite Rosaura es que es necesario llegar a ser un referencia en lo que hacemos para que la gente nos recomiende a otros, de no ser así es muy complicado darse a conocer.

En definitiva para construir una red de contactos hay que hacer todo lo posible para dejar huella en la gente y eso se hace a través de la comunicación correcta de lo que realmente queremos expresar y transmitir, eso solo se consigue si lo priorizamos como un objetivo.

Si quieren profundizar pueden ir  AQUÍ

Dr. General Pizzandomelo

Carmelo Mancuso

Emprender desde un blog

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Ponente
Maria José Cayuela Cayuela
Directora general – ESIC
Barcelona – España

Lo primero que nos comenta esta gran crack de los blog, es que  los blogs a dia de hoy siguen siendo el 1º medio de lectura e influencia de Internet respecto a otras plataformas tales como redes sociales, youtube etc…estando en cabeza  con un gran 85 % dándonos a entender que es muy bueno escribir uno para los que queramos emprender algo, para darnos a conocer y para escribir lo que creamos oportunos que puedan querer nuestros lectores o clientes. También nos aconseja que independientemente de lo que escojamos , debemos hacer lo que nos gusta. Si se hace lo que nos gusta y sobretodo lo que nos apasiona, es como si no trabajáramos, por lo tanto tenderemos a dedicar la mayoría de nuestro tiempo y por lo tanto los resultados serán inevitablemente  buenos , esto es lo que les pasó a ella cuando decidió hacer lo que mas les gusta que es escribir.

Maria José Cayuela también hace mucho hincapié de que debemos probar y probar y probar y que no pasa nada si nos equivocamos, de los errores se aprende.

Aquí os dejo unos ejemplos de los blogs que tiene Maria Jose Cayuela para que podais echarle una ojeada y tomar ejemplo de lo que mas funciona.

Moda Bebé, Trend & Fashon, Familias Activas.

Dr. General Pizzandomelo

Carmelo Mancuso

 

 

 

 

Qué hay que saber sobre las franquicias

Xavier VallhonratPonente
Xavier Vallhonrat
Presidente – Associació Espanyola de Franquiciadors

Barcelona – España

Lo que nos enseña el Presidente de la  Asociación Española de Franquiciadors ,es que lo primero que hay que saber sobre las franquicias y que nos sirva para poder franquiciar un negocio es que éste haya tenido como mínimo un ciclo completo de un ejercicio anual y que sea suficientemente rentable como para ser atractivo.

Pero esto no es absolutamente suficiente en cuanto a requisitos mínimos nos referimos, porque  si queremos tener éxito, mas nos vale tener en cuenta otras cuestiones fundamentales a la hora de empezar a franquiciar.

Una de ellas y muy importante es que el negocio sea fácilmente duplicarle y enseñarle. Es decir: tenemos que poder enseñar nuestro negocio al numero mas elevado posible de personas y que éstas puedan aprenderlo a través de una formación idónea pero al mismo tiempo sencilla, que no equivalga a tener que poseer unos conocimientos de años de universidad o ingeniería . D’entrada todo tipo de negocio es franquiciable pero no es lo mismo enseñar a hacer pizza que es algo relativamente sencillo  o tener que enseñar ingeniería mecánica.

Concerniente a las cuestiones legales, se ha de decir en primer lugar que una franquicia se crea a través de un contrato de colaboración entre la empresa y un empresario en el cual ambos se comprometen  con el cumplimiento de las reglas y normas conductuales de la empresa, el franquiciado se obliga a copiar, explotar y respetar el modelo de negocio según las directivas de la empresa sin desenfocar el concepto en sí y la empresa se obliga a darle la formación, apoyo y enseñanza necesarias para que su negocio funcione perfectamente. El objetivo es que ambas partes se beneficien de esta colaboración.

En definitiva es una forma jurídica con una muy amplia flexibilidad contractual, lo cual permite poder redactar contratos a medida según el tipo de negocio que se quiera franquiciar.

Si quieren saber algo mas sobre este tema en continuo crecimiento pueden seguir este enlace  –  aquí

Dr. General Pizzandomelo

Carmelo Mancuso

Pla de Màrqueting “Healthy soft-drink”

Tenim com a objectiu el llançament d’una línia de begudes saludables i que resultin atractives per tots els consumidors de refrescs i sucs tradicionals, que habitualment contenen uns alts continguts en sucre i altres additius químics.

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PRIMERA FASE: Diagnòstic de la Situació de l’Empresa

Com a punt de partida, en una primera fase, farem un Diagnòstic de la Situació de la nostra Empresa, a partir de l’anàlisi de la nostra situació interna alhora que de la situació externa.

Per portar a terme l’anàlisi intern, farem servir el mètode DAFO, per tal d’identificar quines són les DEBILITATS, AMENACES, FORTALESES i OPORTUNITATS. També tindrem en compte els Aspectes Productius, els Aspectes Comercials, els Aspectes Organitzatius i Financers, i els aspectes relacionats amb les Actituds dels Directius de l’empresa.

L’anàlisi extern el farem tenint en compte el comportament del MACROENTORN (entorn econòmic; entorn demogràfic; entorn tecnològic; entorn polític-legal i entorn sociocultural); de la DEMANDA (mercat actual; taxa de creixement dels darrers anys; taxa de creixement prevista pels propers anys; segments de mercat ja existents; distribució geogràfica de les vendes; estacionalitat i cicles de vendes; i cicle de vida en que es troba la demanda global del producte); COMPORTAMENT DELS CLIENTS (motivacions, llocs i freqüència de compra; consums habituals; actituds vers els productes alternatius; persones que participen en el procés de compra); ESTRUCTURA DE LA COMPETÈNCIA (competidors actuals; nous competidors que puguin aparèixer; productes substitutius; proveïdors i distribuïdors).


SEGONA FASE: Fase Estratègica

OBJECTIUS:

Penetrar en el segment de mercat de les begudes sense alcohol, que van des dels refrescs fins els sucs. Posicionar les nostres begudes en supermercats, centres d’esport, centres d’oci, altres.

ESTRATÈGIES:

Per tal d’assolir els objectius abans esmentats, volem que la nostra cartera de clients potencials sigui el més amplia possible, posicionant-nos no únicament en supermercats i grans superfícies, sinó també situant el nostre producte en altres llocs de venda, com poden ser centres esportius i d’oci, estacions de transport públic, etc.

Un cop assolit aquest primer pas de la nostra estratègia volem, a més de captar nous clients, fidelitzar aquells que ja són consumidors dels nostres productes. Considerem que aquest aspecte serà una part important dintre de la Promoció. Altres aspectes del Màrqueting Mix a tenir en compte seran: el Preu (hem de ser capaços d’oferir un producte de gran qualitat a preus molt assequibles), el Producte (els nostres clients han de saber que estan comprant quelcom més que una beguda per satisfer les seves necessitats) i finalment la nostra Posició (com hem comentat abans, tenim la voluntat d’estar presents en llocs molt diversos, per tal d’arribar al màxim número de clients possibles).

Marketing Mix 001


TERCERA FASE: Fase Operativa

PLANS D’ACCIÓ:

Després de decidir quina serà la nostra estratègia per tal d’assolir els objectius que ens hem fixat per tal de tenir èxit en el llançament del nostre producte, arriba el moment de situar-nos al terreny pràctic i escollir les tàctiques que farem servir i definir els plans d’acció (també coneguts com “Programa de Màrqueting”.

De manera genèrica, per cadascun dels 4 punts del Màrqueting Mix, inclourem els següents punts:

  • Accions específiques que emprendrem.
  • Recursos disponibles per aquestes accions.
  • Definir quins seran els responsables que portaran a terme aquestes accions.
  • Definir el moment i el termini en els que es duran a terme.
  • Valoració dels resultats.

 

PRIORITZACIÓ D’ACCIONS:

Per tal de definir correctament la priorització de les accions ens serà de gran utilitat fer servir la Matriu d’Eisenhower, que ens permetrà classificar d’una manera útil i molt visual aquesta part de la Fase Operativa.

Matriu d'Eisenhower 2016 06 02 Imatge 01

PREVISIÓ DE PRESSUPOSTOS I RESULTATS:

Hem de tenir molt present que, encara que tot el procés de planificació del màrqueting que podem haver realitzat hagi estat perfecte, tot això no ens servirà de res si no es tradueix en viabilitat econòmica.

Aquesta previsió econòmica s’haurà d’ajustar a la cultura financera de la nostra empresa, i serà interessant que fem partíceps a les persones més qualificades des del punt econòmic-financer, per tal de quantificar de manera més acurada quins seran els costos del llançament del nostre producte i la previsió de retornament de la inversió.

També considerem que sempre serà de gran utilitat tenir present el Cicle de Deming, per establir un procés de millora continua.

The PDCA cycle 009

Ferran