Medios de publicidad: convencionales o no

Entre los medios o canales que utiliza la publicidad para anunciar productos o servicios; tenemos:

Medios convencionales

Anuncios en televisión: Publicidad realizada a través de cadenas de televisión, bien a través de spots, patrocinios, microespacios temáticos… Es un medio caro y de gran impacto. Sólo utilizable para productos o servicios de amplio consumo. Se han introducido nuevas fórmulas como el patrocinio de programas o recomendación de presentadores. Es sin lugar a dudas el ATL más poderoso.

Anuncios en radio: Desplazada en relevancia por la televisión, mantiene un público que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el medio fielmente.

Anuncios en prensa (diarios, revistas): Medio muy segmentado por su naturaleza: existen revistas de niños, jóvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un medio leído por personas que gustan de información por lo que la publicidad puede ser más extensa y precisa.

Anuncios en exteriores: Vallas, marquesinas, transporte público, letreros luminosos, «unipole», vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante, «un grito en la calle».

Medios No convencionales o alternativos

Anuncios cerrados: desarrollados para exhibirlos en medios específicos como videojuegos o películas.

Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays, muebles expositores, habladores, carteles etc., que se sitúan en el lugar en el que se realizará la venta.

Publicidad online ó Anuncios en línea: Anuncios estratégicamente ubicados, en un sitio web como: foros, blogs..

 

Anuncios

Marketing directo

El marketing directo es el medio publicitario en el que más invierten la empresas españolas, ya que se presenta como la mejor alternativa para rentabilizar las inversiones publicitarias.

Englobado dentro del área de la comunicación integral, el marketing directo es tratado en un capítulo independiente debido a su importancia, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Su éxito radica principalmente en la posibilidad de segmentar el mercado en compartimentos con targets bien definidos y en poder evaluar los resultados de forma directa y medible. Además con la llegada de internet, ha iniciado una verdadera revolución, al utilizarse la estrategia del one to one.

Pero entonces, ¿qué es el marketing directo? Se puede definir como el conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador, especialmente caracterizado (social, económica, geográfica, profesionalmente, etc.) a fin de promover un producto, servicio, idea empleando para ello medios o sistemas de contacto directo (mailing, telemarketing, couponning, buzoneo, televenta, e-mail marketing, sistemas multimedia móviles y todos los nuevos medios interactivos). Conviene resaltar que cualquier medio convencional o no que tenga su target plenamente identificado y personalizado puede ser considerado como medio del marketing directo.

El marketing directo es una forma de hacer marketing, es un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para conseguir una determinada transacción económica, que es susceptible de medición.

Las características y ventajas del marketing directo frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta son:

  • Es medible. Sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.
  • Es personalizable. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos, identificándolo en términos de perfil individual, ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización. Esto hace que se dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas. internet nos permitirá llegar al objetivo último del marketing, llegar al one to one.
  • Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas es contar con una base de datos actualizada y operativa.
  • Lleva la «tienda» a casa. Modificando el papel y las características de la distribución. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse, permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios, B2C, B2B, etc.
  • Fidelización. Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene aquí su máximo exponente.
  • Es interactivo. Comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo, obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma forma, e-mail marketing.
  • Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales. Las respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña.
  • Cuenta con las redes sociales como perfectas aliadas.

Casa de Ventas

 La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.

Es una de las principales palancas para generar valor económico y una fuente importante para influir en la generación de impacto social de la empresa.

¿Cómo debo desarrollar la estrategia de ventas de mi negocio?

Al igual que en la estrategia integral, ésta debe tener como punto de partida la visión y misión, que refleja la aspiración y la razón de ser de la empresa, y los objetivos a lograr, para posteriormente definir las acciones concretas que permitirán cumplir con esos objetivos.

Hay varias  metodologías para apoyar al desarrollo de la estrategia de ventas. Una de ellas es la Metodología de la Casa de Ventas, que considera cinco elementos:

La metodología va de lo general a lo particular y comienza con la definición del modelo estratégico, posteriormente aborda temas de planeación de la definición interna y cómo se busca llegar al mercado en el modelo Go-to-Market.

Después, se debe especificar cómo establecer los modelos comercial y operativo alineados a la estrategia de ventas y, por último, se debe definircómo apoyan las áreas de soporte en la estrategia de ventas.

¿Cómo defino los objetivos de la estrategia de ventas?

La estrategia de ventas debe responder a las preguntas: ¿Quién es mi mercado? ¿A través de qué canales puedo llegar a él? ¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?

Para poder definir los objetivos es necesario entender las cuentas clave a desarrollar, mantener o buscar, así como entender la cultura de venta de la organización. Se deben realizar ejercicios de inteligencia de mercado que incluyan:

Análisis internos de la compañía. Por medio de éstos la empresa puede conocer a través de qué canales se está llegando a los clientes, quiénes son los principales, si entre ellos poseen características en común, así como qué productos son los más valorados y comprados y cuáles no.

También se puede conocer qué clientes y canales generan los mayores beneficios y sus costos asociados y así poder definir si tiene sentido crecer o cerrar un canal, segmento de clientes o producto.

Análisis externos de la situación del mercado. Permiten entender las prácticas comerciales utilizadas por los competidores, la posición que tiene la empresa respecto a la competencia en términos de portafolio de productos, canales por los que se llega al cliente, modelos de venta utilizados y preferidos por el cliente.

Resultado de este análisis, el posicionamiento actual de la compañía y la visión que se tenga es posible definir los objetivos de la estrategia de ventas a mediano y largo plazo.

¿Qué elementos debo considerar al implementar mi estrategia de ventas?

En la metodología de la Casa de Ventas de A.T. Kearney se plantea el Modelo Go-To-Market para ayudar a definir:

Organización de ventas. En este punto se analiza cómo queremos que se organice el departamento de ventas; si será una estructura con reportes por región geográfica o una estructura de cuentas nacionales y una de corte geográfico, por tipo de productos, por tipo de clientes, o por canales, o una combinación de estos elementos.

También se define el tamaño necesario de la fuerza de ventas para cumplir los objetivos con la productividad deseada, así como las capacidades y perfiles requeridos en el equipo de ventas y el tipo de relación que se quiere desarrollar con los clientes.

Canales y segmentos a atender. En paralelo a la definición de la organización es necesario definir con base en las capacidades de la empresa y los objetivos planteados cuáles son los canales por los que se quiere hacer la labor de venta y a qué segmentos de clientes nos queremos enfocar y definir los planes para hacerlo.

Dentro de la definición del modelo es importante el desarrollo de una segmentación que considere el tamaño actual del negocio que se tiene con los clientes, el potencial de crecimiento de los mismos, así como la posición competitiva por canales que tiene la empresa.

Una buena segmentación permite identificar los segmentos más atractivos y así poder asignar los recursos de la empresa de forma óptima, para el desarrollo de propuestas de valor y estrategias de canal concretas que maximicen el valor económico de la estrategia de ventas y el valor percibido por el cliente.

Una vez definida la estrategia y mi organización de ventas, ¿cómo puedo mejorar mi modelo, para alcanzar mejores resultados?

Las mejoras al modelo de ventas pueden venir de iniciativas que van hacia fuera de la organización, es decir, hacia los clientes, o bien hacia adentro de la misma.

Dentro de las que se enfocan hacia afuera de la compañía, podemos considerar esquemas de precios así como programas de rebates o descuentos para clientes clave, e incluso modelos de sociedad con el cliente en los que se buscan iniciativas de mejora conjunta y situaciones de ganar-ganar con clientes estratégicos.

La estrategia de precios es una palanca fundamental para impulsar la rentabilidad, la cual debe estar diferenciada por segmento y sub-segmento de mercado de acuerdo al valor percibido que reciben por el producto o servicio ofrecido.

Como parte de las iniciativas que miran hacia adentro de la compañía podemos considerar establecer metas realistas a la fuerza de ventas, esquemas de incentivos adecuados y programas enfocados en mejorar la gestión y el control del equipo de ventas.

¿Cómo puedo lograr una mejor gestión de mi fuerza de ventas?

Dentro de las metodologías de gestión de la fuerza de ventas, se puede utilizar el programa de Efectividad de la Fuerza de Ventas (Sales Force Efectiveness). Este programa utiliza 3 pilares para lograr una mejor gestión y control de las ventas:

1. Foco en la fuerza de ventas

En ocasiones, las empresas asignan roles administrativos a la fuerza de ventas con el fin de aprovechar “tiempos muertos” en los que los ejecutivos no están vendiendo. Esto se traduce en una pérdida de foco del rol y las responsabilidades del equipo de ventas.

En este punto, lo que se busca es volver a centrar la actividad del equipo en la venta y eliminar en lo posible actividades que consumen tiempo valioso que podría dedicarse a generar mayores ventas a la empresa.

2. Herramientas de soporte de ventas

La gerencia de la empresa debe definir las herramientas que realmente ayuden a la labor de venta y faciliten el cierre de ventas con los clientes, la venta cruzada a clientes actuales, o bien permitan retener a clientes que estén pensando abandonar los servicios de la empresa.

Se pueden usar herramientas cuantitativas como creación de argumentos de venta, coaching por parte de vendedores senior o campañas a la medida que favorezcan la venta, así como herramientas cuantitativas tales como tableros con metas de venta y objetivos de hit rate por tipo de venta.

Los sistemas de información que proveen a la fuerza de ventas la información específica del perfil de cada cliente, de su potencial por productos y servicios y cuál debe ser la siguiente mejor oferta de producto o servicio con sus características son los que le permiten al canal y a la fuerza de ventas maximizar el valor al cliente y lograr una relación de largo plazo con una alta presencia en el gasto del cliente en este tipo de productos y servicios.

3. Gestión de ventas

En un proceso de mejora de la gestión de ventas se busca generar una cultura impulsada por el desempeño.

Para lograr este objetivo, es necesario que el establecimiento de metas sea transparente, compartido con el personal de ventas y monitorizar el desempeño. El monitoreo y reporte diario de los resultados de venta permite tomar acciones correctivas a tiempo manteniendo la moral de la fuerza de ventas.

Los pilares para alcanzar la efectividad de la fuerza de ventas son el fundamento para asegurar que los objetivos de la estrategia se alcancen y que los procesos, gente y sistemas estén claramente alineados a satisfacer las necesidades y preferencias del cliente.

En CGM te ayudamos en la implantación de la metodología de la casa de ventas, el modelo Go-to-Market, y te ayudamos a concretar un plan de acción que te lleve a tener un mayor éxito empresarial.  Más información bsantos@actitudimes.com  

DAMOS SERVICIO A LAS EMPRESAS DE TARRAGONA.

 

La fuerza de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo, Wikipedia

la fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos:

– Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)
– Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

– Propia de la organización, formada por personal de la misma
– Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la venta a través de agentes, comisionistas, representantes autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente consiste en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.

Función de la fuerza de ventas

– La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.

– La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

– La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Objetivo de la fuerza de ventas

Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los vendedores estuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como los distintos clientes a los que contacta.

Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras

Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi opuestas.

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio como herramienta de ventas

Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en función del potencial de los clientes para generar beneficios, quizá a plazo más largo. El hecho de que la organización de ventas de la empresa está más inclinada al marketing o a la venta propiamente dicha, dependerá de la cultura de la compañía, del tipo de productos comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que incluso en aquellas empresas orientadas fuertemente a la venta, la organización de ventas preste debida atención al beneficio y a la resolución de los problemas de los clientes.

Pasamos a la acción ?

FITNESSn'HEALTHPASSION

Hola de nuevo amig@s! Cómo va la toma de La Gran Decisión ? Os podríais dedicar cada día de vuestra única vida, 10 minutos de vuestro tiempo única y exclusivamente, a vosotros mismos en pro de vuestra salud y bienestar interno y externo ?!

Uhr 10 minNo basta con pensarlo ni quererlo, como todo, hay que llevarlo a la acción, pasar de los pensamientos a los hechos. Los frutos no se piensan, se cogen y se saborean.

Cuántos de vosotros, conocidos o amigos, habéis empezado la tan famosa “operación bikini” ? Los más precavidos llevarán ya un par de meses y los más rezagados u ocupados aún estarán pensando en alguna dieta milagro para perder esos kilitos en cuestión de semanas.

operacion bikini

Está claro que el motivo de esto es agradar externamente, lucir palmito en la piscina o en la playa, sentirse bien con la aprobación o admiración de los demás, en…

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La Gran Decisión

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Hola amig@s, me presento, soy Edu, un chico de 38 años de edad, amante de los animales, el sol, la naturaleza, una buena sonrisa y el deporte.

Bienvenidos a mi blog de salud y bienestar. Antes de nada, agradeceros la lectura que me estáis brindando, soy nuevo en esto pero tengo mucho que contar y compartir. Espero que disfrutéis tanto como yo con este proyecto.

Imagino que como a todos o a la inmensa mayoría, en nuestro día a día, uno de los factores contra el que más lidiamos es el tiempo. El tiempo para hacer cosas, para ir a lugares, que queremos que pase, que nos gustaría que se congelase… Todo se basa, si lo pensamos, en el tiempo y en lo que sucede o debería suceder en su transcurso. A veces nos “pasa rápido”, en ocasiones “no pasan los minutos”, siempre dependerá del uso y la sensación que…

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