Claves de la gestión comercial para “dummies”

albert iglesias

Con un “Gracias a todos los asistentes” empezó la conferencia de Albert Iglesias, director de Be singular, fundador de myball y profesor de Marketing. 

Formuló la siguiente pregunta al público: Qué es mejor, ¿añadir más información a nuestro cerebro o aprender a través de la práctica?

La ley del dummie nos enseña que aprendemos de verdad cuando llevamos una acción a cabo y nos sale mal. Para aprender no basta con recoger información, sino que hay que practicar todo aquello que queramos saber. 

Por eso Albert nos enseñó cómo aprender el arte de la venta y cómo ponerlo en práctica.

Las 10 claves a tener en cuenta en los negocios:

  1. La ilusión mueve montañas, pero la ilusión desmedida mata proyectos –Objetividad
  2. Demasiado acostumbrados a mirarnos el ombligo -El mercado es el que valora
  3. Si tu piel es muy sensible…mejor que te quedes en casa –Moral de hierro
  4. Quién no tiene un mapa, está condenado a seguir a quién lo tiene – Objetivos claros
  5. Se el proyecto no va, simplemente no va –Límites definidos-
  6. Poner cera, pulir cera…no es el fin- Evita el perfeccionismo, lánzate-
  7. Emprender en sectores que no apasionan o que no se conocen.
  8. Escandalosamente optimista a la hora de hacer las previsiones – Realismo cruel
  9. Un proyecto basado en la dependencia de los demás…no es un buen proyecto.
  10. Una buena idea de negocio es necesaria, pero no suficiente.

¿Qué es lo más importante de un proyecto?

Las Ventas y la Tesorería, no empieces un negocio sin saber cómo vas a resolver las ventas, es importante saber con claridad:

  • Qué voy a vender
  • Cómo lo voy a vender
  • Porque me lo tienen que comprar

No existe el secreto para las ventas, pero sí que hay un proceso que podemos seguir para tener éxito::

  • Vence el miedo comercial: el NO, no es nada personal. Puedes aprender de los niños, ellos insisten y no se rinden jamás.
  • Prospecta: antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales.
  • Descubre las necesidades de tu cliente: evita la impaciencia y escucha, por eso tienes dos orejas y una boca.
  • Desarrolla tu propuesta: estructura tu propuesta y hazte las siguientes preguntas: ¿porque escucharme? ¿qué hacemos? ¿qué nos diferencia? ¿cómo seguimos?. Recuerda que los clientes compran beneficios y no productos. Una vez trabajado ensaya una y otra vez hasta dominar tu propuesta
  • Genera confianza: céntrate en el cliente y no en la venta. Recuerda sé empático, sincero y humilde.
  • La negociación con el cliente: aprender a afrontar las objeciones. Ten preparado las respuestas y argumenta las objeciones (siempre son los mismos).
  • Cerrar la venta: Pide el contrato. Estudia los diferentes cierres que existen como el cierre invitacional, por equivocación intencionada, responder con otra pregunta, etc.

Éstos son los pasos a seguir para conseguir más ventas, sabemos que se tarda 21 días para que una acción se convierta en un hábito, pero no vale sólo aprenderlos si no que hay que Practicar, ése es el único camino hacia el éxito.

Ester Guardia

 

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Autor: Baltasar Santos

Licenciado en Psicología, post grado en mediación, y máster en psicología forense. Curioso y en constante aprendizaje. Me encanta impartir clases, las TIC, pero sobretodo soy un apasionado de las personas. y disfruto aplicando psicología y formación para el desarrollo de personas y organizaciones.

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